فروش داده محور چیست و چه مزایایی دارد؟

در دنیای کنونی داده ها و اطلاعات تمام جنبه های زندگی ما را فرا گرفته اند. رویکردهای قدیمی از بین رفته‌اند و فرضیه‌ها یا حدس و گمان‌ها دیگر جای چندانی ندارند. از این رو نقش داده‌ها برای کسب‌وکارها و کارشناسان فروش، پررنگ‌تر شده است. اهمیت داده‌ها و تاثیر آنها در تصمیم‌گیری‌های خرد و کلان از جمله طراحی استراتژی، تاکتیک ‌ها، ابزار ها، بهینه‌سازی‌ ها و … باعث شده تا شاخه‌ای مستقل اما تاثیرگذار به نام فروش داده محور یا فروش مبتنی بر داده به وجود آید. به بیانی دیگر در سایه نقش مهم داده های اطلاعاتی در حوزه فروش، امروزه بازاریابی و فروش دچار یک تغییر اساسی شده است. به این ترتیب بازاریابان و فروشندگان به معتبرترین منبع اطلاعات یعنی “داده‌ های مشتری” روی آورده ‌اند.

مدیران فروش و فروشنده ها با استفاده از اطلاعات و داده های مرتبط با حرفه ی خود می توانند فرآیندهای فروش خود را کاملا متحول کنند. آن ها می توانند از داده ها برای تحلیل خریدارن، بازار و انتظارات مشتریان خود استفاده کنند. آمارها نشان می دهند سازمان ‌هایی که از استراتژی فروش داده محور استفاده می کنند، حدود ۶ درصد سود دهی بیشتری از سایر رقبا دارند. از این رو تیم‌ های فروش بیش از هر زمان دیگری نیاز دارند که تصمیمات خود را داده محور کنند.

همانطور که گفته شد فروش داده محور و دیجیتال موضوعی است که این روزها توجه بسیاری از فعالان حوزه‌ی فروش را به خود جلب کرده است. چرا که خریداران رفته‌رفته باهوش ‌تر و غیرقابل پیش ‌بینی ‌تر شده‌اند. آن ‌ها هنگام خرید از چندین کانال اطلاعاتی و منابع مختلف همچون شبکه ‌های اجتماعی، وبسایت ‌ها و ایمیل در مورد محصولات مورد نظر خود اطلاعات کسب می‌کنند.

فروش داده محور چیست؟

حال که به طور اجمالی با اهمیت داده ها و اطلاعات آشنا شدیم ممکن است برای برخی از افراد این سوال پیش آمده باشد که فروش داده محور به طور دقیق و علمی به چه معناست؟ به زبان ساده اما دقیق، روش فروش داده محور بدین معنی است که تیم فروش نسبت به جمع ‌آوری داده ها اقدام می کند سپس بر اساس آن نسبت به تصمیم‌ گیری‌ های استراتژیک عمل خواهد کرد.

فروش داده محور یک رویکرد بهینه ‌سازی ارتباطات برند بر اساس اطلاعات مشتری است. بازاریابان و فروشندگان داده محور از داده مشتری استفاده می‌کنند تا نیازها، خواسته و رفتار آن‌ها را پیش‌بینی کنند. چنین اطلاعاتی به توسعه استراتژی‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده کمک می‌کند. با استفاده از بازاریابی داده محور می‌توان به بالاترین حد بازگشت سرمایه (ROI) دست یافت.

به بیانی دیگر فروش و بازاریابی داده محور به معنای استفاده از اطلاعات و داده‌های مشتریان جهت شخصی‌سازی و بهینه کردن تجربه‌ی مشتری و ساختن خلاقه‌های مؤثر و مناسب برای همه‌ی بخش‌های مخاطبان، هدفگیری کاربران در کانال‌های مختلف و افزایش حساسیت آن‌ها نسبت به پیام‌های تبلیغاتی است.

داده‌ها چطور به فروشندگان کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرند

استفاده از داده‌ها به ایجاد یک دید جامع از مخاطب هدف کمک شایانی می کند. این امر به شناسایی محرک‌ها و نقاط درد مشتریان بالقوه کمک خواهد کرد. سپس از این طریق می‌توان از اطلاعات فردی مشتری برای تقویت تعاملات شخصی استفاده کرد.

فروش مبتنی بر داده ها موجب می‌شود تا مناسب‌ترین پیشنهاد در مناسب‌ترین زمان به مشتری ارائه شود و ارتباط مؤثری با آن‌ها برقرار گردد. همچنین استفاده از داده‌ها علاوه بر بهبود ارتباطات به ایجاد تجربه مشتری شخصی‌سازی‌شده، هدف‌گذاری یک بخش معین از بازار، جذب مشتری جدید کمک قابل توجهی می کند.

از سوی دیگر با استفاده از داده‌ها، برندها می‌توانند استراتژی‌های خود را بهبود بخشند و تصمیمات بهتری بگیرند. چنین تصمیماتی به‌نوبه خود نتایج بسیار بهتری را به همراه دارند و زمان رسیدن به آن را تسریع می بخشند

مزایای فروش داده محور

• کمک به ایجاد شفافیت بیشتر در مورد مخاطب هدف

داده ها و اطلاعات مشتریان کمک می‌کند تا درک دقیق تری از مخاطبان خود داشته باشیم. در نتیجه پیش‌بینی بهتری نیز نسبت به رفتار آن ها خواهیم داشت. با در اختیار داشتن یک پایگاه داده عظیم و بررسی داده ها و اطلاعات مربوط به خریداران، توانایی پیش‌بینی بهتر رفتار مشتری افزایش خواهد یافت. در نتیجه می توان به سرعت داده‌های مهم را فیلتر کرد و پیام مناسب را در زمان مناسب به شخص مناسب رساند.

• ایجاد ارتباطات قوی ‌تر با مشتریان بالقوه

استفاده از داده‌ها می تواند به ارتباطات بسیار بهتر با مخاطبان کمک کنند. به این ترتیب فروشندگان و بازاریابان می‌توانند فعالیت خود را در مقیاس بزرگ‌تری انجام دهند. استفاده از داده‌های گسترده و جامع، به فروشندگان کمک می کند تا بتوانند تجربیات یک‌به‌یک مشتریان را در مقیاس وسیع ارتقا دهند.

• کمک به تقسیم ‌بندی بهینه

فروش داده محور همچنین می‌تواند به تقسیم بازار هدف کمک کند تا اطمینان حاصل شود که پیام‌های شخصی در مکان مناسب قرار دارند. تمام جامعه ی هدف با هم یکسان نیستند. بنابراین رفتار فروشندگان با آن‌ها باید متفاوت باشد. تقسیم‌بندی می‌تواند به شما کمک کند در زمان مناسب به افرادی که باید، توجه کنید.

داده‌های کاربران مانند سوختی است که به راه‌حل‌های هدف‌گیری قدرت می‌دهد. این داده‌ها تنها مخاطبان صحیح و مناسب را جدا می‌کند تا بشود به آن‌ها براساس موقعیت جغرافیایی، زبان، سن و ویژگی‌های رفتاری پیام‌های تبلیغاتی فرستاد.

• ایجاد شخصی ‌سازی

بازاریابی شخصی می‌تواند به برندها کمک کند تا با بازارهای هدف مناسب ارتباط برقرار کنند و پیام‌های شخصی و معنادار بیشتری ارائه دهند.

امروزه مشتریان نسبت به پیام‌های بازاریابی که دریافت می‌کنند حساس شده‌اند. آن ها با دیدن محتوای نامربوط، از برندها دلسرد می‌شوند. در مقابل بسیاری از مشتریان پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده (بر اساس تعاملات قبلی‌شان) را مدنظر قرار می‌دهند. هنگامی که محصولات یا خدمات مربوطه را در مقابل مشتری قرار می‌دهید، به ارائه تجربه کاربری بهتر کمک می‌کند. درنتیجه برای جذب مشتریان، باید بر شخصی‌سازی تجربه مشتری تمرکز کرد.

• کاهش هزینه‌ تبلیغات

 داده‌ها کمک می‌کنند تا تبلیغات تنها به مخاطبان هدفگیری‌ شده نمایش داده شوند، بنابراین تبلیغ‌کنندگان پولی برای نمایش تبلیغ به کاربرانی که احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتری کم است، خرج نمی‌کنند. توجه داشته باشید که اطلاعات مشتریان، کمپین‌های تبلیغاتی را مرتبط‌تر و به‌یادماندنی‌تر می‌کنند که به معنای یادآوری، نرخ تعامل، نگهداشت مشتری و نرخ تبدیل بهتر است

• کمک به انتخاب بهترین کانال‌های پروموشن

داده‌ها – علاوه بر شناسایی ترجیحات مخاطبان هدف – بهترین کانال‌ها برای ارائه برند به مخاطبان فعلی و بالقوه را هم مشخص می‌کنند. چنین بینشی سبب می‌شود تا پیام را درجایی که مخاطب هدف قرار دارد (یا قرار است به ‌زودی قرار گیرد) بفرستند.

سخن پایانی

اگرچه در دنیای امروز کسب وکارها، نه تنها دیگر نمی‌توان بازاریابی داده محور را فقط یک رویکرد نوآورانه دانست. بلکه تحلیل داده در بازاریابی بخشی بنیادین در استراتژی‌های کسب‌وکارها است؛ با این حال بسیاری از فعالان این بخش هنوز با رویکرد داده محور مقابله می‌کنند.

تحقیقات فوربز در زمینه اهمیت استفاده از داده ها نشان می‌دهد که تمرکز بر داده‌ها بازدهی بسیار بالایی دارد. افزایش وفاداری مشتریان، جذب مشتریان جدید، افزایش رضایت مشتری و غیره، تنها برخی از مزایای فروش داده محور هستند. همچنین آمارها بیان می کنند که بازاریابی مبتنی بر داده، تبدیل سرنخ و جذب مشتری را افزایش می‌دهد.

• 7 تکنیک فروش موفق که هر فروشنده ای باید بداند!
• تسلط بر هنر متقاعد سازی: کلید فروش موفق
• اپیزود ۱۷ – پیام بهاری سیمرغ
• روانشناسی فروش: درک رفتار مشتری
• تسلط بر اصول فروش چگونه شکل میگیرد؟