افزایش فروش محصولات و خدمات هدف اصلی فروشندگان و کسب و کارها به شمار می آید. برای این که بتوانید فروش خود را افزایش دهید، لازم است بر مراحل یا اصول فروش تسلط کافی داشته باشید. مهم نیست چه محصولی می فروشید یا قصد دارید چه نوع خدماتی به مشتریان ارائه دهید، تمامی فرآیندهای فروش از الگوی مشخصی پیروی می کنند که آن الگو همان مشتریان و برقراری ارتباط مؤثر با آن هاست. اگر می خواهید جایگاه شغلی خود را ارتقا دهید و بالاترین درصد فروش را به دست آوردید، لازم است بر جذب مشتری و برقراری ارتباط مؤثر با او مسلط شوید. ما در این مقاله به شما کمک می کنیم با تسلط پیدا کردن بر اصول فروش به اهداف مالی خود دست پیدا کنید.
تسلط بر اصول فروش
- مشتریان را شناسایی کنید
برای این که بتوانید فروش محصولات و خدمات خود را افزایش دهید و بر اصول فروش مسلط شوید در اولین قدم لازم است مشتریان بالقوه کسب و کار خود را شناسایی کنید. برای شناسایی مشتریان خود از فاکتورهایی مانند جنسیت، سن، تحصیلات و درآمد استفاده کنید و ارزش ها و علایق مشتریان خود را بشناسید. هر چه تصویر واضح تری از مشتریان ایدئال خود داشته باشید، راحت تر می توانید محصولات تان را به آن ها بفروشید.
- مشتریان خود را راضی نگه دارید
مهم ترین نکته ای که باید به خاطر داشته باشید این است که در تمامی مراحل فروش و پس از آن مشتریان خود را راضی و خشنود نگه دارید. با مشتریان خود دوستانه، صمیمانه و با احترام رفتار کنید. به مشتریان این اطمینان را بدهید که تمام تلاش خود را می کنید تا همان چیزی که دقیقاً به دنبال آن هستند را به آن ها ارائه می دهید.
- گوش دادن مؤثر را تمرین کنید
یکی از مهم ترین مهارت هایی که باید در خودتان تقویت کنید. وقتی با تمرکز کافی به سخنان مشتریان خود گوش دهید، بهتر می توانید آن ها را در جهت رفع مشکلات شأن راهنمایی کنید. در ابتدای گفت و گو از مشتری بپرسید که در چه زمینه ای می توانید به او کمک کنید و اجازه دهید مشتری مشکل یا خواسته خود را مطرح کند. هنگامی که بدانید او چه می خواهد می توانید تصمیم بگیرید که کدام محصولات یا خدمات شما به بهترین وجه نیازهای او را برآورده خواهد کرد.
البته فقط به آنچه مشتری می گوید گوش ندهید. سعی کنید به نحوه بیان جملات و هم چنین زبان بدن او نیز توجه داشته باشید. برای مثال اگر مشتری بی حوصله یا پرتنش به نظر می رسد، می توانید با ارائه راه حلی سریع و آسان برای برطرف کردن مشکلش او را راهنمایی کنید.
- به مشتریان توجه کامل داشته باشید
هنگامی که یک مشتری در حال خرید است، قطعاً می خواهید این تصور را ایجاد کنید که برای برآورده کردن هر نیازی در دسترس هستید یا به سوالاتی که ممکن است ایجاد شود پاسخ می دهید. شما نمی خواهید این تصور را ایجاد کنید که حواس شما پرت شده است یا این که به مشتری خود توجه نمی کنید. بنابراین در صورت نیاز با مشتریان تعامل داشته باشید و تنها پس از اتمام کار، به سایر وظایف خود بازگردید. البته در این کار زیاده روی نکنید تا برای مشتریان آزاردهنده نباشید.
- ارزش محصول یا خدمات خود را نشان دهید
برای این که مشتری را به سمت خود جذب کنید به او نشان دهید که چگونه چیزی که می فروشید زندگی آن ها را بهتر خواهد کرد. برای مثال، به آن ها بگویید که محصول یا خدمات مورد نظر شما در هزینه و زمان آن ها صرفه جویی می کند، به آن ها آرامش می دهد یا احساس خوبی در آن ها ایجاد خواهد کرد. مطمئن شوید که مشتری شما دقیقاً درک می کند که کالایی که می فروشید در شرایط واقعی چه سودی برای او خواهد داشت. این یکی از رایج ترین اصول فروش است.
برای مثال، نمایشگاه ها و فروشندگان خودرو به مشتریان اجازه می دهند تا به صورت آزمایشی با خودرو مورد نظر خود رانندگی کنند یا فروشگاه های لوازم و آلات موسیقی به مشتریان اجازه می دهند با سازهای خود بنوازند. اگر چیزی که می فروشید نامشهود است یا چیزی ست که نمی توانید به مشتریان اجازه دهید قبل از خرید آن را امتحان کنند به روش دیگری برای نشان دادن ارزش آن به مشتریان فکر کنید. برای مثال اگر پنل های خورشیدی می فروشید، ممکن است به مشتریان کمک کنید تا میزان صرفه جویی در مصرف برق را تخمین بزنند.
یک ضرب المثل قدیمی می گوید: “منفعت را بفروش، نه محصول را”. به جای خود محصول، روی آنچه محصول یا خدمات شما به مشتری ارائه می دهد تمرکز کنید.
- اطلاعات خود را گسترش دهید
مشتریان ترجیح می دهند از فروشندگانی خرید کنند که آگاه و با تجربه به نظر می رسند پس اطلاعات و دانش تان را درزمینهٔ کاری خود گسترش دهید. علاوه بر این که لازم است شناخت کافی به محصولات و خدمات خود داشته باشید، لازم است محصولات رقبای خود را نیز بشناسید. اگر این اطلاعات را بدانید می توانید به مشتریان خود ثابت کنید که محصول یا خدمات شما نسبت به رقبایتان ارزش بالاتری خواهند داشت.
- مشتری را از دست ندهید
جذب مشتری یکی از آسان ترین مراحل و اصول فروش موفق است اما چیزی که می تواند برای شما چالش برانگیز باشد، بستن قرارداد یا به بیان ساده تر، فروش محصولات تان به مشتریان خواهد بود. در واقع افزایش درصد فروش شما به این بستگی دارد که آیا مشتریان محصولات شما را انتخاب خواهند کرد یا نه.
هنگامی که برای اولین بار مشتری را ملاقات می کنید، از مشتری تعهدی دریافت کنید به ویژه برای آن دسته از مشتریانی که تمایلی به خرید فوری ندارند. شرایطی را فراهم کنید که مشتری پس از خارج شدن از فروشگاه یا دفتر شما به آن وعده یا پیشنهاد فکر کند. برای مثال اگر مشتری فرصت چند روزه می خواهد تا به خرید محصولات شما فکر کند، می توانید این فرصت را در اختیار آن ها قرار دهید اما در کنار آن با ارائه یک تخفیف ویژه، مشتری را به خرید سریع آن محصول ترغیب کنید.
- با مشتریان خود در ارتباط باشید
مشتریانی که احساس می کنند توسط یک کسب و کار مورد احترام قرار گرفته اند احتمالاً آن را به دوستان خود معرفی می کنند و حتی ممکن است برای خریدهای بعدی به همان فروشگاه یا کسب و کار مراجعه کنند. ایجاد روابط صمیمانه با مشتریان راهی عالی برای افزایش فروش است. برای مثال، می توانید پس از فروش محصولات یا خدمات خود، با مشتری تماس بگیرید و بررسی کنید که آیا از خرید خود راضی هستند و در صورتی که با مشکلی مواجه شده اند سریعاً به آن رسیدگی کنید.
- احساس فوریت ایجاد کنید
اکثر مشتریان چه از این موضوع آگاه باشند و چه نباشند از این که یک معامله خوب و پرسود را از دست بدهند می هراسند. ایجاد این تصور که با نپذیرفتن پیشنهادات فروشنده، مشتری یک پیشنهاد ویژه یا یک معامله پرسود را از دست می دهد، یکی از قدیمی ترین و البته موثرترین ترفندهای فروش است. سعی کنید توجه مشتریان را به معاملات یا تخفیفات محدود یا محصولاتی که موجودی آن ها رو به اتمام است جلب کنید و آن ها را تشویق کنید که این فرصت ها را از دست ندهند.
- کاری کنید که مشتریان احساس وظیفه کنند
اکثر افراد هنگامی که لطف یا محبتی می بینند سعی می کنند به نوعی آن را جبران کنند. شاید برایتان عجیب به نظر برسد اما اگر می خواهید به اصول فروش مسلط شوید، لازم است از این ترفند هنگام فروش محصولات یا خدمات تان استفاده کنید و به مشتری این حس را منتقل کنید که لطف یا اعمال محبت آمیزی را دریافت کرده اند. برای مثال، یک فروشنده کفش که چندین بار به انبار می رود تا مشتری بتواند کفش های مختلفی را امتحان کند، صرفاً با انجام این کار لطف و مهربانی خود را به مشتری نشان داده است. هم چنین می توانید برای مشتریان خود نوشیدنی سفارش دهید یا به مشتری خود نشان دهید که برای ملاقات با او یکی از مهم ترین قرارهای کاری خود را لغو کرده اید.
- در فروش عجله نکنید
این که بخواهید مشتریان را وادار کنید تا در کمترین زمان ممکن محصول یا خدمات مورد نظر شما را خریداری کنند، روش هوشمندانه ای برای فروش نیست. مشتریان از این که صرفاً چیزی به آن ها فروخته شود بدون این که برای آن ها سودی داشته باشند خوششان نمی آید. باهوش ترین فروشنده ها نکات قانع کننده ای به مشتری ارائه می کنند سپس به مشتری اجازه می دهند که تصمیم بگیرد محصول را بخرد نه این که او را مجبور به خرید آن محصول کند.
- در دوره های آموزش فروش و بازاریابی شرکت کنید
اگر می خواهید بر اصول فروش تسلط پیدا کنید و در زمینه کاری خود حرفه ای شوید، پیشنهاد می کنیم در دوره های آموزش بازاریابی و اصول فروش شرکت کنید. در این کلاس ها و دوره های آموزشی می توانید با جدیدترین تکنیک ها و ترفندهای فروش آشنا شوید و مهارت های فروشندگی حرفه ای را آموزش ببینید.
- مسئولیت پذیر و قابل اعتماد باشید
جلب اعتماد مشتری اولین گام در مسیر فروش موفق به شمار می آید. با صمیمت و مهربانی با مشتریان برخورد کنید، با جملاتی شیوا و مناسب با آن ها صحبت کنید، نظرات خود و نکات مهم در رابطه با محصول را به مشتریان ارائه دهید، به سؤالات مشتریان به درستی و با تحلیل های منطقی پاسخ دهید و ارتباط خود را با مشتری حتی پس از خرید محصول حفظ نمایید.
- به جنبه های مثبت توجه داشته باشید
اگر می خواهید درصد فروش محصولات و خدمات تان را افزایش دهید، سعی کنید هنگام مذاکره آرامش داشته باشید و استرس و نگرانی را از خود دور کنید. بسیاری از فروشندگان به دلایل مختلف از جمله نداشتن اعتماد به نفس کافی در ابتدای معامله به شکست و نکات منفی پروژه یا فروش می اندیشند که همین عامل در نهایت می تواند به عدم تمرکز و شکست در معامله منجر شود. هنگام مذاکره با مشتری اعتماد به نفس داشته باشید و به جنبه های مثبت فروش بیندیشید. مطمئن باشید که می توانید معامله را با موفقیت به سرانجام برسانید.
