به کارگیری اصول روانشناسی در مذاکره و فروش

هنر مذاکره و علم فروش هر دو به درک عمیق روانشناسی انسان وابسته هستند.

متخصصان فروش و مذاکره کنندگان با استفاده از اصول روانشناسی می توانند نفوذ، ترغیب و نهایی کردن معاملات را به طور مؤثرتری انجام دهند.

این وبلاگ اصول روانشناسی کلیدی در مذاکره و فروش را با بهره مندی از دیدگاه های کارشناسان و روانشناسان بررسی می کند و برای نشان دادن تأثیرگذاری آن‌ها مثال های واقعی از دنیای تجارت ارائه می دهد.

تاثیر روانشناسی بر استراتژی کسب و کار شما بسیار مفید و موثر خواهد بود که می توانید در مباحثی چون بازاریابی و فروش از آن ها استفاده کنید.

به کارگیری اصول روانشناسی در مذاکره و فروش

قدرت مقابله به مثل

اصل مقابله به مثل، که یکی از شش اصل نفوذ دکتر رابرت چالدینی است، بیان می کند که افراد خود را موظف به جبران لطف می دانند.

این اصل می تواند ابزاری قدرتمند در هر دو زمینه مذاکره و فروش باشد.

مثال: در فروش، ارائه یک هدیه کوچک یا لطف به مشتری بالقوه می تواند حس تعهد ایجاد کند.

به عنوان مثال، یک نمایندگی فروش خودرو ممکن است یک کارواش رایگان یا یک هدیه کوچک ارائه دهد تا مشتری احساس تمایل بیشتری برای خرید خودرو از همان نمایندگی پیدا کند.

ایجاد ارتباط و اعتماد

ایجاد ارتباط و اعتماد در هر فرآیند مذاکره یا فروشی اساسی است.

دکتر دانیل گولمن، روانشناس و متخصص هوش هیجانی، بر این باور است که افراد تمایل بیشتری به معامله با کسانی دارند که آن‌ها را دوست دارند و به آن‌ها اعتماد می کنند.

مثال: فروشندگانی که وقت می گذارند به حرف های مشتریان گوش دهند، نیازهای آن‌ها را درک کنند و وارد صحبت های غیررسمی می شوند، به احتمال بیشتری روابطی را ایجاد می کنند که منجر به فروش می شود.

در املاک و مستغلات، مشاورانی که جزئیات شخصی را در مورد مشتریان خود به خاطر می سپارند و علایق آن‌ها را دنبال می کنند، اغلب معاملات بیشتری را می بندند.

اصل کمیابی

اصل کمیابی بیان می کند که مردم برای چیزهایی که کمیاب یا با عرضه محدود به نظر می رسند، ارزش بیشتری قائل هستند.

این اصل که توسط دکتر چالدینی برجسته شده است، می تواند به طور مؤثری برای ایجاد حس فوریت در فروش به کار رود.

مثال: یک پیشنهاد مدت دار یا معامله انحصاری می تواند مشتریان را به اقدام سریع سوق دهد.

به عنوان مثال، یک خرده فروش لوازم الکترونیکی ممکن است تبلیغ کند که یک محصول محبوب برای مدت زمان محدود با تخفیف ارائه می شود و بدین ترتیب مشتریان را ترغیب می کند قبل از اتمام مهلت، خرید خود را انجام دهند.

لنگر انداختن در مذاکرات

اثر لنگر انداختن یک سوگیری شناختی است که در آن افراد به شدت به اولین اطلاعاتی که دریافت می کنند، تکیه می کنند.

در مذاکرات، پیشنهاد اولیه اغلب لحن کل بحث را تعیین می کند.

مثال: هنگام مذاکره در مورد حقوق، اگر کارفرما با پیشنهاد اولیه بالا شروع کند، این کار یک لنگر مثبت ایجاد می کند و باعث می شود کاندیدا پیشنهاد را سخاوتمندانه درک کند.

برعکس، پیشنهاد اولیه پایین می تواند یک لنگر منفی ایجاد کند که منجر به مذاکرات دشوارتر شود.

بهره مندی از تأیید اجتماعی

تأیید اجتماعی شامل استفاده از نفوذ رفتار دیگران برای متقاعد کردن کسی است. این اصل به ویژه در فروش مؤثر است.

مثال: توصیه نامه ها، بررسی ها و مطالعات موردی می توانند به عنوان تأیید اجتماعی قدرتمند عمل کنند.

یک شرکت نرم افزاری ممکن است برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه به ارزش محصول خود، از توصیه نامه های مشتریان راضی یا شرکت های شناخته شده ای که از محصول آن‌ها استفاده می کنند، بهره برداری کند.

چارچوب بندی و اجتناب از دست دادن

چارچوب بندی به نحوه ارائه اطلاعات مربوط می شود.

طبق گفته دانیل کانمن، برنده جایزه نوبل اقتصاد، افراد بیشتر از انگیزه بالقوه برای به دست آوردن، تحت تأثیر ترس از دست دادن قرار می گیرند، مفهومی که به عنوان اجتناب از دست دادن شناخته می شود.

مثال: در ارایه های فروش، چارچوب بندی پیشنهادی با تأکید بر ضررهای بالقوه به جای منافع، می تواند موثرتر باشد.

به عنوان مثال، یک شرکت امنیتی منزل ممکن است به جای این که صرفاً مزایای داشتن سیستم امنیتی را برجسته کند، بر ضررهای بالقوه ناشی از سرقت تأکید نماید.

تکنیک درِ باز

تکنیک درِ باز شامل این است که فرد را متقاعد کنید با یک درخواست کوچک موافقت کند تا مقدمه ای برای درخواست بزرگتر باشد.

این اصل که ریشه در کار روانشناسان اجتماعی دارد، می تواند منجر به پذیرش بیشتر شود.

مثال: یک سازمان خیریه ممکن است ابتدا از افراد بخواهد طوماری (درخواست کوچک) را امضا کنند و سپس درخواست کمک مالی (درخواست بزرگتر) نمایند.

هنگامی که افراد با درخواست اولیه موافقت می کنند، به احتمال بیشتری با درخواست بعدی و بزرگتر موافقت می کنند.

کاربردهای دنیای واقعی

فروش خودرو

متخصصان فروش خودرو اغلب از ترکیبی از این اصول روانشناسی استفاده می کنند.

آن‌ها ممکن است با لنگر انداختن شروع کنند، با بحث در مورد نیازها و ترجیحات خریدار، ارتباط برقرار کنند و با پیشنهادهای مدت دار، حس فوریت ایجاد نمایند.

علاوه بر این، ارائه تست رانندگی می تواند به عنوان لطف کوچکی تلقی شود که از اصل مقابله به مثل بهره می برد.

املاک

در املاک، مشاوران با برجسته کردن ضررهای بالقوه از دست دادن سریع ملک در یک بازار رقابتی، از چارچوب بندی استفاده می کنند.

آن‌ها همچنین با نشان دادن تعداد افرادی که به همان ملک علاقه مند هستند، از تأیید اجتماعی بهره می برند.

فروش تکنولوژی

شرکت های فناوری اغلب با ارائه محصولات با تعداد محدود یا برای مدت زمان محدود، از اصل کمیابی استفاده می کنند.

آن‌ها همچنین برای ایجاد اعتبار و متقاعد کردن مشتریان بالقوه از تأیید اجتماعی از طریق رضایت نامه مشتریان و مطالعات موردی استفاده می کنند.

درک رفتار خریداران

درک رفتار خریداران برای متخصصان فروش که به دنبال پیش بینی و پاسخگویی مؤثر به نیازهای مشتری هستند، بسیار مهم است.

اصول روانشناسی نقش کلیدی در رمزگشایی این رفتارها ایفا می کند.

متخصصان فروش با شناسایی الگوهای تصمیم گیری مصرف کنندگان، می توانند رویکردهای خود را برای مطابقت با انتظارات و ترجیحات مشتری تنظیم کنند.

مثال: مدل تصمیم گیری مصرف کننده دکتر جان دیویی بر مراحلی که خریداران قبل از خرید طی می کنند، از جمله شناسایی مشکل، جستجوی اطلاعات، ارزیابی گزینه ها، تصمیم خرید و رفتار پس از خرید تأکید می کند.

یک فروشنده با درک این مراحل می تواند در هر مرحله اطلاعات و پشتیبانی مرتبط ارائه دهد و بدین ترتیب تجربه مشتری را بهبود بخشد.

اهمیت زبان بدن

ارتباط غیرکلامی، شامل زبان بدن، تماس چشمی و حالات چهره، تأثیر قابل توجهی بر مذاکرات و تعاملات فروش دارد.

تحقیقات دکتر آلبرت محرابیان، روانشناس، نشان می دهد که 55 درصد از ارتباطات از طریق زبان بدن، 38 درصد از طریق لحن صدا و تنها 7 درصد از طریق کلمات صورت می گیرد.

نکاتی برای بهبود ارتباط غیرکلامی

برقراری ارتباط چشمی: این نشان دهنده اعتماد به نفس و صداقت است.

اجتناب از برقراری ارتباط چشمی می تواند بی صداقتی یا بی علاقگی را القا کند.

استفاده از زبان بدن باز: حرکات باز، مانند باز بودن دست ها و پاها، حس باز بودن و اعتماد ایجاد می کند.

آینه کاری مشتری: تقلید ظریف از زبان بدن مشتری می تواند ارتباط برقرار کند و باعث شود آن‌ها احساس درک شدن داشته باشند.

مثال: در طول ارائه فروش، برقراری ارتباط چشمی و استفاده از زبان بدن باز می تواند به ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه کمک کند.

و آن‌ها را بیشتر ترغیب کند تا به شکل مثبتی مشارکت کنند و محصول یا خدماتی که ارائه می شود را در نظر بگیرند.

استراتژی های قیمت گذاری روانی

استراتژی های قیمت‌گذاری روانی از سوگیری‌ های شناختی برای تحت تأثیر قرار دادن تصمیمات خرید استفاده می‌کنند.

در اینجا چند استراتژی مؤثر وجود دارد:

قیمت گذاری جذاب: قیمت‌هایی که به ۰.۹۹ یا ۰.۹۵ ختم می شوند، احساس خرید با صرفه را القا می‌کنند.

برای مثال، قیمت‌گذاری یک کالا به مبلغ ۱۹۹.۹۹ دلار به جای ۲۰۰.۰۰ دلار، باعث می‌شود به طور قابل توجهی ارزان تر به نظر برسد.

بسته‌بندی: ارائه محصولات یا خدمات به صورت بسته ای می تواند حس باارزش بودن را القا کند.

برای نمونه، یک شرکت نرم افزاری ممکن است محصول محبوب خود را با محصول کم‌ شناخته شده تری بسته بندی کند تا فروش کلی را افزایش دهد.

قیمت گذاری چند سطحی: ارائه چندین گزینه قیمتی، مانند پایه، استاندارد و ویژه، مشتریان را تشویق می‌کند تا گزینه های میانی یا بالاتر را انتخاب کنند، زیرا آن‌ها را با ارزش تر درک می‌کنند.

مثال: دیجی‌کالا برای جذب مشتریان با بودجه محدود، از قیمت‌گذاری جذاب و چند سطحی استفاده می‌کند و اغلب محصولات را با قیمت ۱۹۹,۰۰۰ تومان به جای ۲۰۰,۰۰۰ تومان نمایش می‌ دهد.

نقش هوش هیجانی

هوش هیجانی (EQ) توانایی درک و مدیریت احساسات خود و احساسات دیگران است.

در فروش و مذاکره، هوش هیجانی بالا می تواند با پرورش همدلی، ایجاد روابط و مدیریت مؤثر استرس، منجر به نتایج بهتر شود.

اهمیت هوش هیجانی در فروش و مذاکره

همدلی: درک و رسیدگی به نیازهای عاطفی مشتریان می تواند روابط و اعتماد قوی تری ایجاد کند.

تنظیم هیجانات خود: مدیریت احساسات به حفظ رفتار حرفه ای و خونسردی در طول مذاکرات پر استرس کمک می کند.

مهارت های اجتماعی: مهارت های قوی بین فردی، برقراری ارتباط و ایجاد روابط بهتر را تسهیل می کند.

مثال: یک کارگزار املاک با هوش هیجانی بالا ممکن است زمانی که یک مشتری احساس غرق شدن می کند، آن را تشخیص دهد و اقداماتی برای اطمینان خاطر او انجام دهد، مانند ارائه اطلاعات واضح و رسیدگی به نگرانی های او با آرامش و همدردی.

غلبه بر مخالفت ها

پرداختن به مخالفت ها و غلبه بر آن‌ها یک مهارت کلیدی در فروش است.

استفاده از اصول روانشناسی می تواند به اطمینان خاطر و ترغیب مشتریان بالقوه کمک کند:

استراتژی هایی برای غلبه بر مخالفت ها:

گوش دادن فعال: اطمینان حاصل کنید که مشتری احساس شنیده شدن و درک شدن دارد.

بازتاب دادن نگرانی های آن‌ها به آن‌ها می تواند احساساتشان را تأیید کند.

ارائه شواهد: برای رفع تردیدها و ایجاد اعتبار، از تأیید اجتماعی مانند رضایت نامه ها و مطالعات موردی استفاده کنید.

بازتعریف مخالفت ها: با بازتعریف مخالفت ها، آن‌ها را به فرصت تبدیل کنید.

برای مثال، اگر مشتری در مورد قیمت نگران است، صرفه جویی بلندمدت یا ارزش محصول را برجسته کنید.

مثال: اگر مشتری برای خرید یک سیستم امنیتی خانگی گران قیمت تردید دارد، یک فروشنده می تواند با به اشتراک گذاشتن رضایت نامه هایی از مشتریان راضی دیگر و تأکید بر امنیت و آسایش خاطر بلندمدتی که این سیستم فراهم می کند، بر این اعتراض غلبه کند.

نتیجه گیری: به کارگیری روانشناسی برای موفقیت در مذاکره و فروش

درک و به کارگیری اصول روانشناسی می تواند به طور قابل توجهی اثربخشی استراتژی های مذاکره و فروش را افزایش دهد.

روانشناسی رفتار مصرف کننده یکی از فاکتور های بسیار کمک کننده و حیاتی در بازاریابی است که باید به خوبی آن را انجام دهید.

این تکنیک ها، از ایجاد ارتباط و اعتماد تا استفاده از قدرت کمیابی و تأیید اجتماعی، به متخصصان فروش و مذاکره کنندگان کمک می کند تا بر تصمیمات تأثیر بگذارند و معاملات را به طور مؤثرتری نهایی کنند.

کسب و کارها با مطالعه بینش های ارائه شده توسط کارشناسان و روانشناسان، می توانند رویکردهای خود را اصلاح کنند و در تلاش های فروش و مذاکره خود به موفقیت بیشتری دست یابند.

کلید طلایی دروازه‌ موفقیت و پیشرفت

آیا به دنبال گامی بلند در جهت رسیدن به اهداف حرفه ای و ارتقای دانش و مهارت‌ های خود هستید؟

آکادمی سیمرغ، راز گشودن این دروازه را به شما می‌آموزد!

همین حالا به آکادمی سیمرغ بپیوندید و کلید طلایی دروازه‌ موفقیت و پیشرفت را در دستان خود بگیرید!