تکنیک های پیشرفته روانشناسی فروش: نفوذ به قلب مشتری

در بازار امروز، درک و استفاده از روانشناسی فروش می تواند به طور چشمگیری توانایی شما را برای برقراری ارتباط عمیق تر با مشتریان افزایش دهد.

برای این که فراتر از نفوذ به قلب مشتری عمل کنید، استفاده از تکنیک های نوآورانه و به روز که فراتر از روش های سنتی هستند، ضروری است.

این وبلاگ به بررسی برخی از تکنیک های پیشرفته روانشناسی فروش می پردازد و با بهره مندی از نظرات کارشناسان و نمونه های دنیای واقعی، اثربخشی آن‌ها را نشان خواهد داد.

تکنیک های پیشرفته روانشناسی فروش

در بخش قبلی اشاره کردیم که در دنیای فروش، درک روانشناسی فروش برای برقراری ارتباط عمیق تر با مشتریان بسیار مهم است.

برای اینکه بتوانید  بهتر بفروشید و محصول خود را به خوبی ارائه کنید باید روانشناسی رفتار مصرف کننده را به خوبی یاد گرفته باشید.

در این بخش، به برخی از تکنیک های پیشرفته روانشناسی فروش که فراتر از فنون سنتی هستند، می پردازیم:

۱. هوش هیجانی (EQ) در فروش

دکتر دانیل گلمن، روانشناس برجسته و نویسنده کتاب ” هوش هیجانی“، بر اهمیت هوش هیجانی (EQ) در روابط بین فردی، از جمله فروش، تأکید می کند.

هوش هیجانی شامل توانایی درک و مدیریت احساسات خود و دیگران است.

هوش هیجانی بالا به فروشندگان کمک می کند تا احساسات مشتریان را درک کنند و بر اساس آن واکنش نشان دهند.

برای مثال، یک فروشنده با هوش هیجانی بالا می تواند ناامیدی یا تردید یک مشتری را تشخیص داده و با همدلی و ارائه راه حل های مناسب، بر آن غلبه کند.

هوش هیجانی همچنین به فروشندگان کمک می کند تا احساسات خود را مدیریت کنند، در شرایط پرفشار آرامش خود را حفظ کرده و با اعتماد به نفس با مشتریان ارتباط برقرار نمایند.

تکنیک: آموزش هوش هیجانی به تیم فروش تقویت هوش هیجانی در تیم فروش شامل موارد زیر است:

گوش دادن فعال: تشویق کنید تا تیم فروش به نیازها، دغدغه ها و ترجیحات مشتریان بدون وقفه گوش دهند. این کار نشان می دهد که به نظرات مشتریان اهمیت می دهید.

همدلی: به نمایندگان فروش بیاموزید که خود را جای مشتری بگذارند. درک و به اشتراک گذاشتن احساسات دیگری می تواند یک ارتباط عاطفی قوی ایجاد کند.

ارتباط مؤثر: برقراری ارتباطی شفاف، مختصر و مؤدبانه را تضمین کنید. پیام خود را متناسب با وضعیت احساسی و ترجیحات مشتری تنظیم کنید.

مثال دنیای واقعی:

کمپانی “زاپوس”، خرده فروشی آنلاین کفش، به خاطر خدمات استثنایی به مشتری شهرت دارد.

نمایندگان فروش آن‌ها برای گوش دادن فعال و همدلی با مشتریان آموزش دیده اند و اغلب برای اطمینان از رضایت مشتری فراتر از حد انتظار عمل می کنند.

این سطح بالای هوش هیجانی به زاپوس کمک کرده است تا پایگاه مشتری وفاداری را برای خود ایجاد کند.

همانطور که مشاهده کردید، هوش هیجانی در فروش فراتر از فنون سنتی است و مستلزم درک و مدیریت عمیق احساسات است.

با آموزش و تمرین، تیم فروش شما می تواند هوش هیجانی بالایی کسب کند و روابط قوی تری با مشتریان برقرار نماید.

۲. قصه‌گویی (Storytelling)

دکتر پل زاک، عصب شناس و اقتصاددان برجسته، تحقیقات گسترده ای در مورد تأثیر داستان بر مغز انجام داده است.

مطالعات او نشان می‌دهد که داستان‌ های جذاب می توانند باعث ترشح اکسی توسین شوند، هورمونی که با همدلی و اعتماد مرتبط است.

تکنیک: با استفاده از روش‌های زیر، قصه‌گویی را در فرآیند فروش خود بگنجانید:

به اشتراک گذاشتن داستان برند: داستان شکل‌گیری برند، مأموریت و ارزش های خود را برای ایجاد پیوند عاطفی با مشتریان تعریف کنید.

داستان‌ های موفقیت مشتری: با ارائه نظرات و مطالعات موردی که نشان می‌ دهد محصول یا خدمات شما چگونه زندگی مشتریان را به طور مثبت تحت تأثیر قرار داده است، اعتمادسازی کنید.

روایت محصول: مسیر محصول خود را از ایده اولیه تا عرضه به بازار توصیف کنید و بر دقت و ظرافت های به کار رفته در آن تأکید نمایید.

مثال دنیای واقعی:

کمپانی “TOMS Shoes” با به اشتراک گذاشتن روایت کمپین “یک به یک” خود، از قدرت قصه‌گویی به طور موثری استفاده می‌کند.

برای هر جفت کفشی که فروخته می‌شود، TOMS یک جفت کفش به کودکی نیازمند اهدا می‌کند.

این داستان نه تنها مسئولیت اجتماعی شرکت را برجسته می کند، بلکه از نظر احساسی با مشتریان ارتباط برقرار می کند و آن‌ها را به خرید تشویق می کند.

همانطور که ملاحظه کردید، قصه‌گویی در فروش فراتر از صرفاً ارائه اطلاعات است. با استفاده از داستان های جذاب و مرتبط با مشتریان، می توانید اعتماد و وفاداری آن‌ها را جلب نمایید.

۳. تغییر رفتار با نشانه های ظریف (Nudges رفتاری)

ریچارد تیلر، برنده جایزه نوبل اقتصاد، در کتاب خود با عنوان “nudges: بهبود تصمیم گیری در مورد سلامتی، ثروت و خوشبختی”، مفهوم “nudges” یا “نشانه های تغییر رفتار” را معرفی کرد.

Nudges نشانه‌ های ظریفی هستند که بدون محدود کردن گزینه‌ ها، بر رفتار فرد تأثیر می‌گذارند.

تکنیک: برای هدایت مشتریان به سمت خرید، از Nudges رفتاری به روش‌ های زیر استفاده کنید:

قرار دادن محصولات مکمل در کنار هم: محصولاتی که یکدیگر را تکمیل می‌کنند را در کنار هم قرار دهید تا مشتریان را به خرید محصولات اضافی ترغیب کنید.

گزینه های پیش فرض: در انتخاب محصول یا ثبت‌ نام، محبوب‌ ترین یا مفیدترین گزینه را به عنوان پیش فرض تنظیم کنید تا انتخاب برای مشتریان آسان‌تر شود.

نحوه‌ چارچوب بندی انتخاب ها: گزینه ها را به گونه ای ارائه دهید که مزایای آن‌ها برجسته شود. به عنوان مثال، معرفی محصولی به عنوان “بهترین گزینه” می تواند مشتریان را به سمت آن هدایت کند.

مثال دنیای واقعی:

قابلیت “اغلب با هم خریداری شده” در وبسایت آمازون، نمونه ای کلاسیک از یک Nudge رفتاری است.

با پیشنهاد کالاهای اضافی که محصول مورد نظر مشتری را تکمیل می‌کنند، آمازون به شکلی ظریف، مشتریان را ترغیب می‌کند تا ارزش سبد خرید خود را افزایش دهند.

همانطور که در این بخش مشاهده کردید، Nudges رفتاری در فروش به معنای فشار آوردن به مشتری نیست، بلکه با استفاده از نشانه های ظریف، مشتریان را به سمت تصمیم‌گیری آگاهانه سوق می دهد.

۴. پرایمینگ (آماده سازی ذهنی)

پروفسور جان بارگ، روانشناس برجسته، تحقیقات گسترده ای در مورد پرایمینگ انجام داده است.

او نشان داده است که قرار گرفتن در معرض محرک‌ های خاص می‌تواند به طور ناخودآگاه بر رفتار بعدی فرد تأثیر بگذارد.

تکنیک: از پرایمینگ برای تحت تاثیر قرار دادن رفتار مشتری با استفاده از روش های زیر استفاده کنید:

پرایمینگ بصری: از تصاویری استفاده کنید که احساسات مثبتی را نسبت به محصول شما برانگیزد.

به عنوان مثال، تصاویر خانواده های شاد که از محصول شما استفاده می کنند می تواند تأثیر مثبتی بر مشتری بگذارد.

پرایمینگ زبانی: در مواد بازاریابی خود از زبان مثبت و اطمینان بخش استفاده کنید. کلماتی مانند “قابل اعتماد”، “اثبات شده” و “تضمینی” می توانند حس اعتماد را در مشتری القا کنند.

پرایمینگ محیطی: فضای فروشگاه یا وب سایت خود را طوری طراحی کنید که احساسات خاصی را برانگیزد.

به عنوان مثال، یک طرح رنگ آرامش بخش می تواند باعث شود مشتریان احساس آرامش بیشتری داشته باشند و برای خرید تمایل بیشتری نشان دهند.

مثال دنیای واقعی:

خرده فروشانی مانند IKEA از پرایمینگ در چیدمان فروشگاه خود استفاده می کنند.

محیط فروشگاه به گونه‌ ای طراحی شده است که حس خانه داری و راحتی را برانگیزد و مشتریان را ترغیب کند تا تصور کنند محصولات در خانه خودشان چگونه به نظر می رسند و در نتیجه احتمال خرید را افزایش دهد.

همانطور که ملاحظه کردید، پرایمینگ در فروش به معنای دستکاری ذهن مشتری نیست، بلکه با آماده سازی ذهنی ناخودآگاه او از طریق محرک‌های خاص، به او در تصمیم گیری آگاهانه کمک می‌کند.

۵. شخصی سازی و سفارشی سازی

طبق تحقیقات انجام شده توسط Deloitte، مشتریان به طور فزاینده‌ای به دنبال تجربیات شخصی سازی شده هستند و احتمال بیشتری دارد با برندهایی که امکانات سفارشی سازی ارائه می دهند، ارتباط برقرار کنند.

تکنیک: با استفاده از استراتژی های زیر، فرآیند شخصی‌ سازی را در فروش خود پیاده‌ سازی کنید:

توصیه های سفارشی سازی شده: از تجزیه و تحلیل داده ها برای درک ترجیحات مشتری و ارائه پیشنهادات محصول متناسب با آن ها استفاده کنید.

ایمیل‌ های شخصی سازی شده: ایمیل های هدفمندی ارسال کنید که با نام مشتریان را خطاب قرار دهد و محصولاتی را بر اساس سابقه خرید آن‌ها پیشنهاد دهد.

سفارشی سازی محصول: به مشتریان این امکان را بدهید تا محصولات را مطابق با سلیقه و نیازهای خود شخصی سازی کنند، این کار باعث افزایش سرمایه‌گذاری عاطفی آن‌ها در خرید می شود.

مثال دنیای واقعی:

کمپین “یک کوکاکولا به اشتراک بگذارید” از شرکت Coca-Cola، که در آن بطری ها با نام‌ های فردی شخصی سازی می شدند، نمونه ای برجسته از موفقیت در شخصی سازی است.

این کمپین با ایجاد حس منحصر به فرد بودن محصول برای هر خریدار، فروش و تعامل مشتری را به طور قابل توجهی افزایش داد.

همانطور که ملاحظه کردید، شخصی‌ سازی و سفارشی سازی در فروش به معنای نادیده گرفتن خواسته های عموم نیست، بلکه با در نظر گرفتن نیازها و سلایق تک تک مشتریان، به آن‌ها احساس ارزشمندی می دهد و در نتیجه وفاداری آن‌ها را افزایش می‌ دهد.

۶. اصل rec (Reciprocity)

این اصل که به “قانون مقابله به مثل” نیز شهرت دارد، توسط رابرت چالدینی در کتاب او به نام “نفوذ: روانشناسی اقناع” به خوبی توضیح داده شده است.

این ایده بر این اصل استوار است که وقتی کسی کاری برای ما انجام می دهد، ما به طور طبیعی تمایل داریم جبران کنیم.

تکنیک: اصل تعامل را با استفاده از روش های زیر در فروش خود اجرا کنید:

ارائه نمونه رایگان: ارائه نمونه یا نسخه آزمایشی رایگان می تواند در مشتریان احساس تعهد برای خرید ایجاد کند.

تخفیفات ویژه: ارائه تخفیف های ویژه به مشتریان وفادار می تواند آن‌ها را به خریدهای مجدد ترغیب کند.

هدایای خرید: اضافه کردن یک هدیه کوچک به خرید مشتریان می تواند ارزش درک شده از محصول را افزایش داده و آن‌ها را به خریدهای بعدی تشویق کند.

مثال دنیای واقعی:

شرکت Sephora با ارائه نمونه های رایگان در کنار هر خرید، اصل تعامل را به طور مؤثر به کار می گیرد.

این کار نه تنها تجربه مشتری را بهبود می بخشد، بلکه مشتریان را به خریدهای مجدد ترغیب می کند زیرا احساس ارزشمندی می کنند و به احتمال زیاد برای جبران لطف، دوباره خرید خواهند کرد.

همانطور که مشاهده کردید، اصل تعامل در فروش به معنای باج دادن به مشتری نیست، بلکه بر ایجاد یک رابطه متقابل مبتنی بر احترام و ارزش گذاری بنا شده است.

نتیجه گیری: فراتر از فنون سنتی به قلب مشتری نفوذ کنید

نفوذ به قلب مشتری فراتر از به کارگیری صرفاً فنون سنتی فروش است؛ این امر مستلزم درک اصول پیشرفته روانشناسی فروش است.

با گنجاندن هوش هیجانی، قصه‌گویی، تغییر رفتار با نشانه‌ های ظریف، آماده‌ سازی ذهنی، شخصی سازی و اصل تعامل در استراتژی فروش خود، می‌توانید ارتباطات عمیق تری با مشتریان‌تان برقرار کنید.

همانطور که متخصصانی مانند دنیل گلمن، پل زاک، ریچارد تیلر، جان بارگ و رابرت چالدینی نشان داده‌اند، این تکنیک ها بر پایه تحقیقات روانشناسی قوی بنا شده اند و می توانند منجر به تعاملات فروش مؤثرتر و با نفوذ احساسی بیشتری شوند.

در بازار رقابتی امروز، استفاده از این رویکردهای نوآورانه می‌تواند به برند شما در متمایز شدن و ایجاد روابط ماندگار با مشتری کمک کند.

نقاط تماس برند (Brand Touchpoints) به تمامی نقاط و تعاملاتی گفته می‌شود که مشتریان با یک برند در طول مسیر خرید و تجربه خود دارند، از جمله تبلیغات، وب‌سایت، خدمات مشتری و بسته‌بندی محصولات.

این نقاط تماس نقش حیاتی در شکل‌گیری ادراک مشتری از برند و تجربه کلی او با آن دارند.

با درک و رسیدگی به نیازها و رفتارهای روانشناختی مشتریان خود، نه تنها می توانید فروش را افزایش دهید، بلکه پایگاه مشتری وفادار و با ارتباط احساسی قوی ایجاد نمایید.

کلید طلایی دروازه‌ موفقیت و پیشرفت

آیا به دنبال گامی بلند در جهت رسیدن به اهداف حرفه ‌ای و ارتقای دانش و مهارت‌ های خود هستید؟ آکادمی سیمرغ، راز گشودن این دروازه را به شما می‌آموزد!

همین حالا به آکادمی سیمرغ بپیوندید و کلید طلایی دروازه‌ موفقیت و پیشرفت را در دستان خود بگیرید!