نهایی کردن قرارداد مهم ترین بخش چرخه فروش به شمار می آید. شما به عنوان بازاریاب یا متخصص فروش زمان زیادی را برای پیدا کردن مشتریان بالقوه و متقاعد کردن آن ها صرف کرده اید. اکنون مهم ترین کار این است که بتوانید معامله را ببندید، اما احتمالاً این تجربه را داشته اید که در امر نهایی کردن فروش موفق نبوده اید و مشتریان خود را از دست داده اید.
برای نهایی کردن فروش لازم است تکنیک ها و استراتژی های مفیدی را به کار بگیرید تا بتوانید در نهایت معامله یا فروش را به نفع خود تمام کنید. این مقاله برای متخصصان فروش که می خواهند بدانند چه تکنیک هایی به بستن معامله کمک می کند تهیه شده است. در این مقاله نکاتی را به شما آموزش می دهیم که به شما کمک کند فروش خود را نهایی کنید و معامله تان را با موفقیت به سرانجام برسانید.
راهنمای فروش مؤثر
قبل از اینکه بتوانید یک معامله را ببندید، باید در رابطه با بازار هدف خود اطلاعات کافی بدست آورید و به اصطلاح سرنخ های فروش را پیدا کنید. سپس با ایجاد رابطه مؤثر با افراد، آن ها را به مشتریان بالقوه تبدیل کنید. مراحل زیر در پیدا کردن سرنخ های نهایی کردن قرارداد به شما کمک خواهد کرد.
تحقیقات گسترده ای انجام دهید
برای موفقیت لازم است درک درستی از نیازهای مشتریان بالقوه خود و اینکه چگونه محصولات و خدمات شما می تواند به حل مشکلات آن ها کمک کند داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که در مورد پیشنهادات و راهکارهای شرکت خود و ارزشی که آن ها می توانند به مشتریان احتمالی شما ارائه دهند به خوبی آشنا هستید.
همچنین لازم است بدانید کدام یک از محصولات یا خدمات شما برای مشتری مناسب است. قطعاً نمی خواهید در نهایت محصول اشتباهی را عرضه کنید و آن شخص را به طور کلی از دست بدهید. شما می توانید از طریق آشنایی با مشتریان احتمالی خود، بیاموزید که چه چیزی برای مشتریان بالقوه مناسب تر است.
باید تحقیقات بیشتری انجام دهید. رقبای خود را بررسی کنید و از راهکارهای ارائه شده آن ها مطلع شوید سپس فرصت ها یا چالش های پیش روی سازمان و شرکت خود را شناسایی کنید و در نظر بگیرید که آیا محصولات و خدمات شما در مقایسه با رقبایتان می توانند ارزش بیشتری برای مشتریان فراهم کند. حتی اگر مشتری بالقوه شما برای اطلاع از یک محصول یا خدمات خاص تماس بگیرد، انجام تحقیقات شما می تواند در شناسایی فرصت های فروش کمک کننده باشد.
درباره بودجه مورد نظر مشتری اطلاعات کافی داشته باشید
در این مرحله لازم است از بودجه مشتری بالقوه خود آگاه باشید. این مرحله باید قبل از ارائه یا معرفی محصول و خدمات به مشتریان انجام شود به این خاطر که به شما ایده می دهد آیا آن ها در حال حاضر آماده خرید هستند یا خیر و اینکه تا چه مبلغی قصد دارند هزینه کنند. اگر آن ها آماده خرید باشند پس بهترین زمان برای سرمایه گذاری و نهایی کردن فروش است در غیر صورت لازم است با حفظ مشتری، فروش را به زمان مناسب تری موکول کنید.
اکنون زمان فروش است
محصولات و خدمات خود را نفروشید بلکه به جای آن راه حل ارائه دهید. هنگامی که در مورد نیازها و مشکلات مشتریان با آن ها صحبت می کنید و نشان می دهید که قصد دارید برای حل و برطرف کردن نیازهایشان به آن ها کمک کنید، بهتر می توانید هدف خود را که همان افزایش فروش و نهایی کردن قرارداد است به سرانجام برسانید.
به این خاطر که مشتری تصور خواهد کرد که شما می خواهید با او همدلی کنید و قصد دارید در برطرف کردن نیازش یاری برسانید. بنابراین اعتماد بیشتری به شما خواهند داشت و در نتیجه بهتر متقاعد می شوند که بودجه خود را برای سازمان و شرکت شما هزینه کنند.
راه حل ارائه دهید
اگر احساس می کنید به سؤالات مشتریان خود پاسخ داده اید و راه حل های مناسبی برای برطرف کردن مشکلات و نیازهایشان پیشنهاد کرده اید در این مرحله لازم است محصول یا خدمات مورد نظر خود را به آن ها معرفی کنید. مهم است آگاه و با اعتماد به نفس به نظر برسید و با بیانی صادقانه و شفاف راهکار نهایی خود را برای مشتریان توضیح دهید.
عملکرد خود را بررسی کنید
در نهایت چه فروش را انجام دادید یا در صورتی که در این امر موفق نبودید، بهتر است این مرحله را انجام دهید. اگر موفق شدید فروش خود را نهایی کنید و در واقع معامله را ببندید، مدارک و اطلاعاتی که لازم است مشتری در رابطه با خرید یا استفاده از محصولات و خدمات شما داشته باشد را در اختیار آن ها قرار دهید.
حتماً به یاد داشته باشید که پس از فروش محصول یا ارائه خدمات به مشتری با آن ها تماس گرفته و بررسی کنید که آیا مشتری با مشکلی مواجه شده است یا خیر و در صورت بروز مشکل حتماً در برطرف کردن آن کوشا باشید.
اگر نتوانستید معامله را ببندید، باید یک جلسه پیگیری ترتیب دهید و با بررسی مکالمات یا استراتژی های به کار رفته در امر فروش، کارکرد خود را بررسی کنید تا در فرصت هایی که در آینده برای شما پیش خواهد آمد، بازدهی بیشتری داشته باشید.
در نهایی کردن فروش صریح و قاطع باشید
اگر می خواهید قرارداد خود را نهایی کنید لازم است اعتماد به نفس داشته باشید و صریح و مستقیم با مشتری برخورد کنید. البته منظور برخورد محکم یا خشن نیست. نیازها و مشکلات مشتریان را بشنوید سپس با اعتماد به نفس به آن ها نشان دهید که به چه دلیل خدمات سازمان شما می تواند برایشان مؤثر واقع شود. بسیاری از کارشناسان و متخصصان فروش توصیه می کنند با فرض اینکه فروش را نهایی می کنید وارد مذاکره با مشتری شوید. این فرض اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد و کمک می کند تا عملکرد بهتری داشته باشید.
موقعیت های مناسب را بشناسید
اصرار نداشته باشید که تمامی قراردادهای خود را به فروش برسانید. گاهی اوقات مشتریان نمی توانند برای شما سودمند باشند. پس اگر احساس کردید، مشتری بالقوه شما هیچ رغبتی برای خرید یا پذیرفتن پیشنهادات شما ندارند، اصراری برای نهایی کردن فروش تان نداشته باشید. موقعیت شناس باشید و فرصت های واقعی فروش را پیدا کنید و سعی داشته باشید برای نهایی کردن آن ها تمام دانش و استراتژی های خود را به کار بگیرید.
تکنیک های نهایی کردن فروش
در ادامه با تکنیک های نهایی کردن فروش یا بستن قراردادها آشنا خواهید شد.
تکنیک بستن فروش خلاصه
در این تکنیک با ارائه خلاصه ای از خدمات یا محصولات خود و اشاره به ویژگی ها و ارزشی که آن ها ایجاد می کنند، دید بیشتری برای تصمیم گیری به مشتری خواهید داد و به نوعی آن ها را برای بستن قرارداد ترغیب می کنید. برای مثال، می توانید بگویید: ” خب تا اینجا گفتیم که این محصول دارای موتور قدرتمند، 10 سال گارانتی و با تحویل و نصب رایگان است. چه زمانی آمادگی دارید تا محصول را ارسال کنیم؟”
تکنیک همین حالا یا هرگز
ایجاد حس فوریت در مشتری یکی دیگر از تکنیک های مؤثر فروش است که می توانید برای نهایی کردن قرارداد ها استفاده کنید. یک پیشنهاد فریبنده می تواند مشتریان را متقاعد کنند که در همان لحظه برای خرید اقدام کنند در غیر این صورت ممکن است این فرصت را از دست بدهند. برای مثال، می توانید با توجه به ماهیت کسب و کار خود از این پیشنهادات استفاده کنید:
- اگر امروز ثبت نام کنید، می توانید از تخفیف 20% بهره مند شوید.
- من می دانم که این محصول برای رشد کسب و کار شما مهم است به همین دلیل است که برای آن یک سال پشتیبانی ویژه در نظر گرفتم البته این پیشنهاد فقط تا پایان امروز است.
- این آخرین موجودی این محصول است.
تکنیک بستن سوالی
این تکنیک به شما کمک خواهد کرد که معامله را ببندید. بستن سوالی راه موثری برای رسیدگی به نیازهای مشتریان است و به آن ها اطمینان می دهد که محصول یا خدمات شما برای آن ها بهترین راه حل است. برای مثال می توانید بگویید:
- برای ثبت نام امروز چه چیزی لازم است؟
- از گفت و گویمان به نظر می رسد این بهترین محصول برای شماست. شما چه فکر می کنید؟
تکنیک بستن نرم
اگر احساس می کنید مشتری به زمان بیشتری برای تصمیم گیری نیاز دارد، می توانید از این روش استفاده کنید. در این تکنیک لازم است مزیت های دریافت این محصول یا خدمت را به مشتری ارائه دهید و سپس با طرح یک سوال به طور موقت معامله را ببندید. برای مثال، بگویید که اگر من برای این محصول 30% تخفیف در نظر بگیرم، باز هم تمایل دارید در رابطه با آن اطلاعات بیشتری داشته باشید؟
این تکنیک به مشتریان نشان می دهد که فوریتی در تصمیم گیری برای خرید و انتخاب گزینه های پیشنهادی شما ندارند و در نتیجه حس اعتماد بیشتری به شما خواهند داشت. از طرف دیگر با استفاده از این روش فروش، این فرصت را خواهید داشت تا نیازها و علایق مشتریان خود را بررسی کنید و بهتر آن ها را بشناسید.
تکنیک Demonstration close
برخی افراد علاقه دارند تا پیش از خرید یک محصول یا دریافت یک خدمت خاص از نزدیک با این فرایند یا با نحوه کارکرد محصول آشنا شوند و به این شکل بهتر می توانند بررسی کنند که گزینه پیشنهادی شما با نیاز مورد نظرشان مطابقت دارد یا نه.
اگر متوجه این موضوع شدید می توانید یک نسخه نمایشی از محصول یا خدمات را به آن ها ارائه دهید.
برای مثال:
- این به شما کمک می کند یک وب سایت پویا تر ایجاد کنید. اجازه دهید که به شما نشان دهم.
- تجسم نحوه عملکرد این محصول می تواند سخت باشد. در اینجا با نمایش عملکرد این محصول به شما کمک می کنم.
تکنیک بستن فروش با زاویه تند
اگر مطمئن هستید مشتری تصمیم جدی برای خرید یا انتخاب خدمت شما دارد، می توانید از این تکنیک برای نهایی کردن فروش استفاده کنید. بر خلاف سایر تکنیک ها، این روش به مشتری شما بستگی دارد. اگر آن ها علاقه مند هستند و می خواهند محصول یا خدمات شما را خریداری کنند، ممکن است از شما درخواست تخفیف یا کاهش قیمت داشته باشند. اگر با پیشنهاد آن ها موافق هستید، باید در ازای آن چیزی بخواهید.
برای مثال:
- اگر مشتری درخواست 15 درصد تخفیف کند ممکن است بگویید: “ما می توانیم این کار را انجام دهیم اما فقط در صورتی که امروز ثبت نام کنید.”
- اگر مشتری از شما بپرسد که آیا می توانید قیمت را کاهش دهید ممکن است بگویید: “اگر من بتوانم، آیا حاضرید امروز به توافق برسید؟”
تکنیک Weekly cost close
گاهی اوقات بسته شدن معامله صرفاً به قیمت آن محصول یا خدمت بستگی دارد. به ویژه اگر قیمت آن محصول بسیار بالا باشد ممکن است کار شما را برای نهایی کردن قرارداد دشوار کند. در این روش فروش، می توانید با تقسیم هزینه محصول در هفته یا در یک ماه آن را با سایر خریدهای روزانه یا هفتگی مشتری مقایسه کنید.
برای مثال، می توانید بگویید قیمت این سرویس معادل خرید یک فنجان قهوه در روز است. از این طریق می توانید به مشتری نشان دهید که با صرف هزینه برای خرید این سرویس خدمات فوق العاده ارزشمندی را به آن ها ارائه می دهید.
تکنیک Testimonial close
اکثر افراد وقتی از این موضوع مطمئن شوند که خدمات یا محصول مورد نظرشان توسط افراد مختلفی انتخاب شده اند و آن ها رضایت کامل از خرید و انتخاب خود داشته اند، راحت تر متقاعد به بستن معامله می شوند. اگر می خواهید مشتری خود را متقاعد کنید که خدمات شما بهترین راه حل برای آن ها خواهد بود از مشتریان سابق خود کمک بگیرید.
برای مثال، می توانید بگویید: “از آنجایی که شما علاقه مند به افزایش مشتریان کسب و کار خود هستید، می خواهم از یکی از مشتریان خود پیامی برای شما ارسال کنم که توضیح می دهد چگونه ابزار ما به آن ها کمک کرد تا فروش خود را تا 45 درصد در طول یک دوره افزایش دهند.”
تکنیک محروم کردن یا گرفتن
اگر بچه دارید احتمالاً متوجه شده اید که اگر یک اسباب بازی را از آن ها دور کنید یا برای خرید یک اسباب بازی خاص با کودک تان موافقت نکنید، آن ها بیشتر به سمت آن اسباب بازی کشیده می شوند و در بیان ساده بیشتر آن را می خواهند. شما می توانید از این تکنیک برای مشتریان تان استفاده کنید.
اگر آن ها با قیمت مخالفت می کنند، یک ویژگی مهم یا خدمات خاص را حذف کنید و پیشنهاد تخفیف خورده را به آن ها ارائه دهید. به احتمال زیاد آن ها به جای تخفیف ارائه شده به بخشی که شما حذف کرده اید فکر می کنند.
بستن فرضی فروش
با فرض اینکه مشتری شما آماده بستن قرارداد و خرید خدمت مورد نظر شما است، می توانید به آن ها انگیزه بیشتری برای انجام این کار بدهید. برای مثال، می توانید چیزی شبیه این بپرسید: آیا این همان محصولی ست که به دنبالش بودید؟ یا “آیا فکر می کنید مزایای این محصول ارزش سرمایه گذاری را دارد؟ “ گاهی نشان دادن نیت خوب باعث جلب اعتماد شده و با پرسیدن سؤالات فرضی، ذهن مشتری روی تصمیم گیری متمرکز می شود.
تکنیک ارائه یک جایگزین
گاهی اوقات تمرکز بر روی محصول یا خدمات متفاوت می تواند به نهایی شدن فروش کمک به سزایی کند. زمانی که به نظر می رسد مشتری در مورد قیمت یا ویژگی خاصی نگران است گزینه دیگری را ارائه دهید که بیشتر با نیازهای آن ها مطابقت دارد. مطمئن شوید که دو گزینه برای انتخاب آن ها ارائه می دهید. با این کار مشتری با 2 گزینه تصمیم گیری برای خرید و عدم تصمیم گیری مواجه می شود.
تکنیک توافقی
تمامی قراردادهای فروش از قاعده مشخصی پیروی نمی کنند. برای مثال، ممکن است مشتری شما قصد خرید محصول یا خدمات تان را داشته باشد اما در طول مذاکره و به دلایل مختلفی از خرید منصرف شود یا برعکس گاهی اوقات مشتری بالقوه شما هیچ تصمیمی برای خرید ندارد و تنها هدف او کسب اطلاعات در مورد محصولات است.
اما استراتژی و تکنیک های به کار برده باعث می شود برای انتخاب آن محصول ترغیب شود و در نهایت آن را خریداری کند. در چنین شرایطی می توانید از این تکنیک برای نهایی کردن قرارداد استفاده کنید.
برای مثال، هنگامی که مشتری از شما می پرسد آیا می توانید کاتالوگ نحوه استفاده از محصول را به عنوان یک تخفیف ویژه به آن ها ارائه دهید می توانید به این شکل پاسخ دهید که بله حتماً البته در صورتی که تصمیم بگیرید همین امروز خرید خود را قطعی کنید. احتمالاً مشتری شما غافلگیر می شود چون در وهله اول شما با درخواست آن ها موافقت کردید اما در جهت حفظ منافع تان برای آن ها مهلت هم تعیین کردید.
